Хотите убедить своих читателей сделать что-либо или согласиться с вашей точкой зрения? Ладно, это был глупый вопрос. Конечно, хотите.

Убеждение — это лишь упражнение по созданию взаимовыгодных ситуаций. Вы представляете факт, согласиться с которым будет выгодно для других. Вы делаете им предложение, от которого они не могут отказаться, но не как в «Крестном отце». Это просто хорошая сделка или позиция, которая кажется логичной конкретному человеку.

Существуют приемы, которые могут облегчить вашу работу и сделать ваши доводы более привлекательными. Приведенный ниже список не является всеобъемлющим, но эти 10 приемов довольно часто используются, потому что они работают.

Повторение

Спросите у любого, сведущего в психологии, и он вам скажет, что повторение играет важную роль. Это также важно и для убедительного письма, так как люди не согласятся с вами, если по-настоящему не поймут, что вы хотите сказать.

Повторение бывает хорошим и плохим. Чтобы ваше повторение было хорошим, постарайтесь представить суть дела с нескольких сторон: напрямую, используя примеры, рассказав историю, процитировав известного человека, и еще раз — когда будете подводить итог.

Причины

Не забывайте о силе слов «потому что». Психологические исследования показали, что люди охотнее выполнят просьбу, если вы объясните им «зачем» или «почему»… даже если эта причина будет бессмысленной.

Если подумать, то этот прием вполне логичен. Мы не любим, когда нам что-то говорят или просят что-то сделать, не давая при этом разумных объяснений. Если вам нужно, чтобы люди приняли вашу мысль, объясните, почему они должны это сделать.

Постоянство

Постоянство называют «уделом ограниченных умов», однако постоянство в мыслях и действиях является ценной чертой в общественных отношениях. Мы не хотим показаться непостоянными, потому что, справедливо это или нет, такая характеристика ассоциируется с неуравновешенностью и капризностью, в то время как постоянство ассоциируется с честностью и рациональным поведением.

Воспользуйтесь этим при письме, заставив читателя согласиться с каким-либо прямым и открытым утверждением, с которым большинство людей не смогли бы не согласиться. А затем безжалостно приведите свои доводы, обильно подкрепив их доказательствами, соотнося при этом свою главную мысль с подготовительной начальной мыслью, с которой читатель уже согласился.

Общественное подтверждение

Стремление получить от других руководство в отношении того, что делать и с чем соглашаться, является одной из мощнейших психологических сил в нашей жизни. Она может повлиять на то, окажем ли мы помощь нуждающемуся человеку, и на то, сможем ли мы набраться храбрости, чтобы убить себя.

Примерами общественного подтверждения могут послужить рекомендации и рекомендательные письма, и именно это является основной движущей силой социальных СМИ. Вы можете мимоходом встраивать в свой текст элементы общественного подтверждения, которые могут варьироваться от искусного согласования со сторонними авторитетами до наглого упоминания каких-либо имен.

Сравнения

Метафоры, сравнения и аналогии — лучшие друзья того, кто ищет средства убеждения. Если вы сможете соотнести свой текст с чем-то, что читатель уже принял как истину, то можно сказать, что вы уже находитесь на полпути к тому, чтобы заставить его смотреть на вещи по-вашему.

Сравнения могут быть разными. Бывает, что будет гораздо убедительнее, если вы сравните яблоки с апельсинами (банальная, но эффективная метафора). Не сравнивайте стоимость своего курса заочного обучения со стоимостью аналогичного курса — сравните его со стоимостью «живого» семинара или почасовой оплатой ваших консалтинговых услуг.

Донесите проблему до понимания читателей и предложите ее решение

Этот прием подходит в качестве глобального подхода к представлению своей мысли. Сначала вы определяете проблему и подготавливаете аудиторию. Затем вы начинаете давить на больную мозоль читателей, прежде чем предложить свое решение проблемы в качестве средства, которое позволит исправить ситуацию.

Стадия «боли» требуется не для удовлетворения своих садистских наклонностей, а для сопереживания. Нужно, чтобы читатель точно осознал, что вы понимаете его проблему, потому что сами с ней сталкивались и/или имеете кое-какой опыт решения подобных проблем. Доверие к вашему способу решения возрастет многократно, если вы продемонстрируете, что по-настоящему чувствуете их боль.

Прогнозируйте

Этот прием подразумевает, что вы даете своим читателям возможность заглянуть в будущее. Если вы сумеете убедительно экстраполировать текущие события на вероятный исход в будущем, то считайте что получили разрешение на печатание денег.

Здесь все строится на доверии. Если вы не знаете, о чем говорите, то в итоге вас примут за дурака. Но если вы сможете подкрепить свои заявления своими полномочиями или очевидным пониманием предмета, то ваши слова будут восприняты крайне убедительно.

Племя

Несмотря на все наши попытки быть сложными и развитыми существами, мы — люди — по своей природе любим собираться в группы «избранных», не допуская в них посторонних. Предоставьте человеку возможность стать частью группы, в которую он хочет вступить — будь то богатые, крутые, зеленые, или даже оппозиционеры — и он с радостью запрыгнет на ваш поезд.

Именно этот прием используется в лучших из рекламных писем. Узнайте, в какую группу хотят вступить люди, и пригласите их присоединиться к ней, как бы, исключая всех остальных

Обращайте внимание на возражения

Если после того как вы высказали свою мысль, кто-то все еще думает «Да, но…», вы проиграли. Вот почему специалисты по прямому маркетингу используют длинные тексты — не потому, что они хотят, чтобы вы все прочитали, а потому, что они хотят, чтобы вы читали до тех пор, пока не купите.

Предусмотреть все возможные возражения, по крайней мере большинства читателей, может быть непростой задачей. Но если вы действительно хорошо разбираетесь в своем предмете, то все аргументы против вас должны быть достаточно очевидны. Если вы считаете, что разумных возражений по вашей позиции быть не может, то приготовьтесь к потрясению, если комментарии на вашем сайте не отключены.

Придумайте историю

Сюжетно связанное повествование представляет собой поистине универсальный прием убеждения. Вы можете и должны использовать его совместно с любым, либо со всеми из приведенных выше приемов. Причина эффективности повествования заключается в самой сути того, чем является убеждение. Дело в том, что истории позволяют людям убеждать самих себя. Можно сказать, что мы не убеждаем, а просто помогаем другим самостоятельно решить, что мы правы. Старайтесь и придумывайте хорошие истории, и обнаружите, что вы ужасно убедительный человек.